Les différentes techniques de vente permettent de fournir à une personne ou une entreprise un produit ou un service qui lui sera profitable en concluant un accord gagnant-gagnant. Afin d’obtenir et garder la confiance des clients, il faut avoir une certaine qualité humaine et relationnelle. Une bonne compétence dans le secteur d’activité, y compris marché, des concurrents ainsi que des produits est également indispensable. Le dernier paramètre c’est le savoir-faire commercial. Les techniques de vente sont très nombreuses, pour la réussite de la vente, il faut savoir fixer des objectifs.
Méthode SONCAS – un outil parmi d’autres
SONCAS est un acronyme qui signifie Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. C’est une Techniques de vente basée sur une approche psychologique. Elle consiste à activer les principaux leviers détectés dans le profil du client afin de le convaincre à choisir le produit. Si le commercial maitrise les champs d’investigation du SONCAS, il pourra activer pendant l’argumentaire de vente, un maximum de leviers possible, afin de favoriser la vente. Par rapport aux autres méthodes, le SONCAS est à adapter en fonction du marché, du type de produit proposé mais également du type de client. La première lettre de cette méthode traite la Sécurité. Comme tout autre personne, chaque client a besoin d’être rassuré par la qualité du produit ou du service qu’il va potentiellement acquérir. Un client sécuritaire ne voudra prendre aucun risque, il a peur de se tromper, et va être pointilleux sur les détails…avant de prendre une décision, il nécessite beaucoup de temps à réfléchir. Si vous voulez le convaincre, vous devez utiliser certains types de mots : sécurité, garantie, solidité, expérience, fiabilité, références, assurance, preuve, pérennité, qualité, certification, SAV…La deuxième c’est Orgueil, le client a besoin d’être valorisé, qu’on flatte à son égo, il souhaite sortir du lot…ce besoin est naturel de l’homme.
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Les autres besoins du client
Certains ou tous les clients ont besoin d’innovation, de trouver des solutions nouvelles plus efficaces, d’avoir un produit moderne et en vogue…le principe de nouveauté dans la méthode SONCAS joue rôle très important dans les stratégies de communication. Le client qui aime la nouveauté se repère à l’intérêt qu’il va porter aux derniers produits, qui est à la mode ; c’est une personne qui recherche d’originalité. Chaque lettre de cette méthode a son importance dans la vente, si vous avez des arguments pour chaque item, la réussite de votre relation avec vos clients est assurée.
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